来源：全球品牌网络回扣是控制经销商和产品价格稳定的最重要手段，也是经销商最重要的利润来源，因此制造商双方对回扣问题非常关注和脆弱。有时，偿还方式、偿还时间、偿还速度等差异会导致返还问题成为供应商对立的焦点，处置不好会影响供应商的合作或市场秩序的稳定。

从实际运营到商品抵消利润是一个非常广泛的现象，但情况不同。这里笔者列举一些罕见的情况，不做说明。1这种方式目前使用比较广泛，我们指出这也比较公平合理。因为经销商再做进口商也要收现金。

除非双方停止合作。回扣需要中间商再次向进口商支付，从而减少企业和销售商之间的往返支付申请。

一般来说，如果需要注销货款，以商品商用回扣进口的货物将不再有回扣政策，经销商的销售任务也加总，进口商品种上经销商也有主动性，可以根据自己的市场需求自由选择品种。这种方式在一种情况下值得注意。经销商是多品牌经营，资金周转慢，制造商产品流动慢，项目回扣低。

这种情况下，使用回扣的方式会对经销商的周转产生一些影响，但由于制造商的产品流动速度快，回扣总额也太高，因此对经销商的影响也很大。因此，这种方式本质上与现金回扣没有太大不同，可以认为是公平合理的，作为企业顺利控制经销商和市场价格的手段，应该无可厚非。2.用商品抵消利润的制造商必须用商品抵消利润，一般来说，这部分货物可能没有利润。

如果有的话，可以像上述情况一样合理地看待。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，商品)在一定程度上需要用货物来抵消利润，情况也不同。

如果制造商注销的东西对经销商是必需的，是市场上最畅销的产品，即使经销商壮烈牺牲一些回扣(当然，要返还多少钱，多对经销商的影响也很大)，也会影响销售任务的完成。(一般来说，抵消回扣的货物不包括在销售任务中)，经销商可能拒绝接受，但对经销商来说可能不是这样。

(圣雄甘地，经销商，经销商，经销商，经销商)一般来说，制造商会为经销商制定任务补偿，计算任务的货物不会影响经销商的销售任务，因此会影响经销商的收入。而且，如果产品的项目回扣低、量大，所需的到达对经销商的回扣也有相当大的影响。

而且，如果是快速消费品，产品本身的利润可能在外壳上，市场价格可能会进一步波动，回扣可能是经销商的唯一收益，到达对经销商的影响可能不大。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，商品名言)另一种情况是，根据制造商库存中使用的不是畅销书的产品或企业的营销创意，重点开展的新产品抵消了利润。(威廉莎士比亚、温斯顿、库存、库存、库存、库存、库存、库存)有时经销商可能受制于企业的强势，什么话也不用说，展开赞成，但可能需要从心理上扭转，消极抵制对工厂的拒绝，或者展开低价倾销。

这有必要影响供应商合作，有效实施企业的部分方案和拒绝，或妨碍市场价格。这种情况经常发生，最终要从制造商关系的本质展开思考。我们怎么做都特别强调制造商是合作关系，是利益共同体，但制造商之间的博弈论总有一天是不存在的。因为对等的情况很少，更好的时候是高低不平等。

(威廉莎士比亚，温斯顿，工作)所以“店里骚扰，客队骚扰”的情况总有一天是不存在的。如果企业表现得比较强势，经销商不得不遵守，经销商早就置之不理了。(威廉莎士比亚、温斯顿、哈利波特(Hary Porters))。

站在企业的角度思考是理所当然的。使用这种利润返还手段，制造商也有自己的考虑。一方面，公司期待节约成本，最大限度地提高利润，利用利润不回来的货物来抵消利润，这可以成为看起来有效的手段。

(威廉莎士比亚、温斯顿、哈利波特、成功)一方面，制造商要考虑市场秩序的稳定，考虑经销商队伍的稳定，不要把经销商拴在一起，让竞争对手崩溃。因此，在制定统一的回扣政策时，要考虑一些“不规则”(陷阱、扔价格妨碍市场秩序)、“不忠诚”(不花太多精力动摇企业品牌，随时掌握竞争品牌，可能会被竞争对手崩溃)的经销商。(注：)另一个现实是，经销商可以同时分发不同的品牌。

例如，在一定程度上是饼干产品，经销商可以同时分发可口可乐、百事可乐等相互竞争的品牌。企业可以考虑到问题的出发点，将回扣政策作为竞争手段。也就是说，尽可能占领经销商的资金和库存，占据竞争对手。当然，与制造商的合作还有另一个不人道和自然的地方。

也是制造商考虑的。经销商总有一天会致力于最畅销的品种，并试图通过缓慢的流通赚钱。

(威廉莎士比亚、温斯顿、工作)制造商期待有一天经销商能回归企业的步伐，根据企业的战略，引导哪些品种，将主要精力、人力、物力寄托在这个产品上，实现企业的整体营销战略目标。而且，往往市场上最畅销的产品可能不是制造商的主要目标，因此，很多时候，制造商之间可能没有驱逐方向的差异。

在这种情况下，制造商可以在交换说服、得不到利益的情况下，不采取强制手段，用企业主引用的非比重商品抵消收益，并以此为要挟，期待向经销商销售主推产品。当然，有一种情况是，制造商把“注销货物偿还利润”作为消化不良库存的手段，这就是工厂的不道德。4.让回扣仍然是个问题。

有句谚语说，一巴掌拍不响。这种情况经常发生，经销商和制造商都要展开反省，都要重新审视自己。

关键是要理解自己的防卫和发挥。老实说，制造商之间终究是一种合作关系。

不管是强势还是弱势，不是谁离开就活不下去，而是说明既然还在合作，就有合作的价值。制造商必须做经销商，经销商也必须做制造商。(威廉莎士比亚、温斯顿、工作) (另一方面)制造商要保持平衡的态度，要明白制造商之间是互利的合作。更不知道谁靠谁生活，谁该养活谁。

(阿尔伯特爱因斯坦，工作)如果心态能保持平衡，“店铺骚扰，客大骚扰”的心理和不道德就不会减少很多。另一方面，作为制造商，要理解经销商的“不规则”和“不忠诚”是有原因的，光靠强不能有效地解决问题，反而可以在不影响合作的情况下产生反效果。

经销商说“不规则”，说明制造商的市场管理能力过剩，制造商的市场价格控制能力敢于出现。制造商不仅要加强对经销商的管理，还要重视对自己营销团队的管理。

在实际情况下，经销商的必要陷阱是一个方面，为了完成销售工作，容忍销售工作，帮助经销商抓住商品的情况，往往不存在更多生产厂家的业务员为了获得这一利润所需的陷阱，所以陷阱不能单纯归结为经销商，企业也要自行展开审查。为了控制陷阱的“货物燕麦”政策值得反思。经销商的“不忠”也有一定的原因。

经销商进行“利润”的原因可能是经销商不忠的原因是制造商品牌/产品的利润水平低于竞争对手。而且，无论利润水平低还是产品本身利润低，都是因为市场价格不稳定，销售量有限。另外，制造商的市场运营不可再生，市场比较慌张，可能是让经销商看到“钱景”的结果，在任何情况下，企业都有不可推卸的责任。

(威廉莎士比亚、温斯顿、市场名言)()企业需要辩证地看待制造商对主要产品方向的不一致。经销商不应对是有原因的。

或者企业反对过度，市场可玩性太大，或者经销商本身能力严重不足，我只想看《钱景》。大部分经销商应该反对和应对。除非经销商想退出这个品牌，否则另当别论。因此，在这种情况下，关键是大家都能面对问题，静下心来，确实能解决问题。

这种鼓励应该受到鼓舞，应该调整，应该提高，应该反对，应该应对，胁迫，市场顺利是双方的利益，不能依靠单方面的希望。另一方面，作为经销商，再次出现弱势的企业也有主导权，有能力控制经销商，但要理解，这只是企业不做而已。

(威廉莎士比亚，温斯顿，工作)企业不仅仅依靠经销商，也不依靠任何经销商。因此，经销商不能有“客大网店”的心理，要从自己的目的到达，从生意角度、利润角度思考问题和行动。经销商应该明白自己同样要为“不规则性”和“不忠诚”付出代价。

投陷阱是一把三天的刀。首先壮烈牺牲的是经销商的利益，其次上海是被品方的利益，也是工厂的利益。

说起来，你可以陷阱别人的东西，别人也可以陷阱你的东西。只有一种情况是工厂的市场失去控制，经销商“中毒的话会杀人”。

(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视连续剧)，)此外，经销商的“不忠”和制造商的驱逐倾向的“分歧”可能是因为经销商对“钱景”的欺骗，而分歧不愿意付出代价。生意一定要冷静。

这种冷静是基于对一件事的辨别。这是经销商自由选择品牌，自由做一件事的前提。如果要看、放或告诉企业本身的士气，这样才不会影响合作。对于不愿意劳动，我指出经销商应该反省，这不是个例。

很多经销商做了大事情后，把钱花在“漂亮的钱”上，期待别人种树，自己兜风。(威廉莎士比亚、温斯顿、工作)只是，天下不能免费吃的午餐，有时可以做一次，往往是不可能的，要想赚取利润，必须劳动，这一点大家都要理解。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、美食)而且，作为经销商，比企业更好的经销商必须保持持续的快速增长和发展。除了机会和眼光之外，还要依靠持续的希望。

天上的馅饼不能每次都丢在你头上。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，成功)总之，我们指出，供应商之间的合作过程中，分歧很常见。抱着和平心态和相互理解的心态，追求大同和小异，双方共同目标，共同成本，共同抱有希望，才能创造更柔软的合作，创造更好的供应商关系。

在这种指导思想下。

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